По каким причинам снижается выручка от реализации. Падение продаж – не приговор. Извлекаем из ситуации выгоду. Что сделать, чтобы предотвратить снижение выручки

Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.

Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.

СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).

Какие факторы влияют на данный показатель?

Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:

Причины, по которым происходит падение

Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:

1. Устаревание продукции – рано или поздно происходит насыщение рынка определенным видом товаров, что вызывает снижение объемов продаж и выручки.

   ВАЖНО. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.

2. Сезонное падение спроса – существуют специфические виды товаров, спрос на которые колеблется в зависимости от времени года. Например, купальники гораздо активнее будут реализовываться в летний период времени. При этом зимой спрос на них резко падает.
3. Увеличение себестоимости – к примеру, подорожание сырья и материалов может значительно увеличить себестоимость выпускаемой продукции. При этом далеко не всегда у товаропроизводителя есть возможность поднять цену, так как это может снизить конкурентоспособность продукта. В итоге происходит снижение выручки от реализации.
4. Слабая рекламная и маркетинговая политика – сегодня активная реклама является одним из главных факторов, способствующих увеличению объема продаж.
5. Снижение объемов производства – например, в период кризиса многие предприятия существенно сокращают объемы выпуска продукции, что в итоге сказывается на размере выручки и т.д.

Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:

Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:

• некомпетентность, а также грубое обращение продавцов;
• слабые рекламные мероприятия;
• отсутствие «вкусных» предложений, разнообразных скидок, акций и бонусов;
• узкий ассортимент продукции;
• неоправданно завышенные цены (в данном случае речь идет о магазинах, рассчитанных на широкий круг потребителей) и др.

Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?

Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги :

1. Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
2. Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
3. Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения.

   Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:

   • снижение себестоимости продукции;
   • увеличение объемов производства;
   • проведение эффективной рекламной политики;
   • выход на новые рынки сбыта;
   • расширение ассортимента товаров и т.д.
4. Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
   • постановку конкретных целей;
   • контроль за выполнением поставленных задач;
   • анализ полученных результатов.

Чего делать не нужно?

Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:

Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.

Выручка падает?

Поговорим о неприятном. Рано или поздно с любым владельцем магазина случается ситуация, когда отчетность по периоду неумолимо говорит: по сравнению с предыдущим периодом выручка упала… И вот тут бывают разные реакции.

Кто-то, не дав себе труда задуматься: а почему, машет рукой: ну, бывает, неудачный выдался месяц или квартал. Следующий лучше будет.

И это – вернейший путь к неприятностям. Потому что падение выручки в магазине одежды — всегда тревожный звонок.

Кто-то паникует, рвет и мечет, увольняет персонал, резко и необдуманно, сгоряча перекраивает ассортимент…

И это – тоже не лучшее, что можно сделать. Происходит не разорение, не банкротство. Да, это – тревожный сигнал и оставлять его без внимания нельзя. Но, чтобы не наломать дров, реагировать надо вдумчиво. Не наугад.

Что делать? Как поднять выручку?

Первым делом надо провести анализ причин падения выручки . Задумайтесь над следующим:

• Не носят ли причины сезонного характера? Как выглядела динамика выручки за аналогичный отчетный период прошлого года?
• Что произошло с продажами? Если продано аналогичное прошлому периоду количество единиц товара, а выручка упала – ищите причины в своей политике ценообразования
• Если упали продажи – что у вас с ассортиментом товара? Соответствует ли он сезону?
• Что поменялось в магазине по сравнению с предыдущим отчетным периодом и с еще более ранним? Некоторые негативные изменения дают эффект не сразу, поэтому поищите причины на один-два, а то и три периода назад.
• Не случилось ли так, что вы перестали делать что-то, что делали ранее? Например, давать наружную рекламу или вести активные продажи по базе? Как раз такие действия дают отсроченный негативный эффект. А замена продавца на менее профессионального – моментальный.
• Если вы сами ничего не меняли и не прекращали делать – самое время обратить внимание на действия конкурентов. Возможно, это они сделали что-то очень удачное, оттянув у вас клиентов?
• Доверяете ли вы своим сотрудникам? В порядке ли внутренняя отчетность? Все ли в ней логично или что-то требует пристального внимания? Бывали случаи, когда выручка вовсе не падала, просто часть ее меняла пункт назначения, промахиваясь мимо собственника.

Для начала прекратите копать..

Что делать, поняв причины падения выручки? Есть такая хорошая фраза: «Внезапно обнаружив себя в яме, первым делом прекратите копать». Так вот, если у падения выручки есть причина – само по себе дело не исправится. Что бы ни произошло – причину надо устранить . Даже если это – ваша новая вывеска, недешево обошедшаяся вам и очень нравившаяся. Даже если новый продавец, недостаточно компетентно общающийся с клиентами – дочь подруги и вообще «хорошая девочка».

Финансовый директор

И вот в конце каждого месяца Альберт отнимает от правильно посчитанной выручки правильно посчитанные расходы. Так он получает правильную прибыль.

Несмотря на то, что всё очень правильно, возникает проблема - Альберт не знает, почему прибыли становится больше или меньше. Он видит только финальный результат и не понимает, как к нему пришел.

Когда Альберт сравнивает результаты двух месяцев, то ему непонятно, что произошло.

В этой статье мы поймем, как считать прибыль так, чтобы ее можно было проанализировать и дальше принять взвешенное решение о том, как ее увеличить. Но сначала покажем, почему от подсчета прибыли в стиле «выручка минус расходы» мало смысла.

Почему отчет «Выручка минус расходы» - ни о чем

Альберт Посейдонов посчитал прибыль в мае и хочет сравнить ее с апрельской ↓

Из отчета видно, что прибыль упала. Но непонятно, почему

Альберт видит: выручки стало больше, а прибыль упала. Значит, что-то произошло с расходами. Но как это анализировать? Сравнивать каждую цифру с прошлым месяцем?

Вроде бы нормально, когда стоимость закупки, доставка, реклама и проценты с продаж выросли вместе с доходом. Нам надо было в этом месяце влить больше денег в рекламу, чтобы пришло больше клиентов. Больше клиентов - больше товара надо закупить. Продажи появились не из воздуха, поэтому с каждой покупки мы отдали процент менеджерам.

Вроде всё понятно, только выводов - никаких

Из отчета «выручка минус расходы» видно лишь результат. Чтобы разобраться, нужно расковыривать детально каждую цифру. Проверять цены поставщиков, стоимость лидов, цены на доставку заказов, средние чеки. Короче, проделать приличную работу, большая часть которой - впустую.

Решение - «фильтровать» прибыль

Мы не зря дали Альберту Посейдонову бизнес, связанный с аквафильтрами. Представьте себе фильтр, пусть он будет трехступенчатым. На первой ступени вода очищается от марганца, на второй - от железа, на третьей от всяких бактерий. Очистка происходит поэтапно, вы потом можете разобрать фильтр и посмотреть, на каком этапе больше всего грязи.

Прибыль фильтруется прямо как вода

С прибылью - так же. Выручка - это грязная вода, которая поэтапно очищается от расходов. После очистки мы можем разобрать этот фильтр и посмотреть, каких расходов стало больше или меньше. Так мы увидим не только результат (чистую воду), но и его причины.

Этапы очистки прибыли. Выручка → Переменные расходы → Постоянные расходы → Амортизация → Кредиты → Налоги → Доходы от инвестиций → Чистая прибыль

Зная, как очищается выручка на разных этапах, поймем, почему меняется прибыль - падает или растет. Можно будет сделать выводы, какие именно расходы стали больше или меньше съедать прибыль, стали ли мы эффективнее ими управлять.

Это лишь один из методов анализа прибыли, который подходит для бизнесов с одним направлением. Например, если вы занимаетесь розничной торговлей и больше ничем. Разберем этот метод поэтапно.

1. Фильтр переменных расходов

Переменные расходы - это те, которые зависят от выручки. Например, расходы на закупку товара, проценты с продаж менеджерам, еще что-то. Если вы ничего не продадите, то и расходов этих не понесете. И в обратную сторону работает: чем больше продаете, тем больше переменные расходы.

Отфильтровываем выручку от переменных расходов ↓

Стало почище. Маржинальность показывает, сколько процентов выручки осталось после этого этапа фильтрации, когда мы отняли переменные расходы

Альберт Посейдонов уже видит, что в мае после вычета переменных расходов от выручки остается уже 48%, а не 63%. Значит, переменные расходы выросли больше чем выручка. Тревожный звоночек. Фильтруем дальше.

2. Фильтр постоянных расходов

Постоянные расходы - это те, которые не зависят от выручки. Например, аренда офиса, оклады сотрудников, покупка воды в офис. Даже если вы ничего не продадите, все равно понесете эти расходы.

Отняли постоянные расходы - получили операционную прибыль. Она показывает, способен ли бизнес вообще зарабатывать в моменте. Но выручка, как видите, еще грязненькая. Чистим дальше

3. Фильтр кредитов, амортизации, налогов и инвестиций

Чтобы прийти к чистой прибыли, осталось вычесть из операционной прибыли проценты по кредитам, амортизацию и налоги. А еще прибавить доходы от инвестиций, чтобы они искусственно не улучшали реальную картину в бизнесе. Приступим.

Вот мы и закончили. Поэтапно очистили выручку и получили чистую прибыль

Что дальше

С таким подсчетом прибыли мы видим не только финальный результат, но и то, как к нему пришли. Теперь смотрим не только на сумму чистой прибыли, от каких расходов и в каком количестве ее пришлось очистить.

Когда вы из выручки отнимаете все расходы и когда их разбиваете по типам, чистая прибыль будет одна и та же. Но во втором случае у вас есть инструменты анализа. Вот и вся разница.

В следующей статье разберем, как фильтровать прибыль в бизнесе с несколькими направлениями и понимать, какое из направлений круче.

Онлайн-практикум «Порядок в финансах»

Двухмесячная программа по внедрению инструментов финучета в бизнес. 15 групповых занятий с обратной связью от экспертов. Результат - в вашей компании сформирована учетная политика и работают все необходимые отчеты:

Отчет о движении денег
- Отчет о прибылях и убытках
- Баланс
- Зарплатная ведомость
- Учет сделок
- Учет основных средств

Подходит для компаний возрастом 2+ лет и выручкой 1+ млн ₽ в месяц.

Основной доход организация получает от ведения обычной деятельности, чистый финансовый результат от которой – это прибыль от продаж.

Составим модель для анализа прибыли от продаж:

Прибыль от продаж = Выручка × ρ продаж

Определим влияние выручки на величину прибыли от продаж. Индекс инфляции = 10%, тогда индекс цен равен 1,06 (=1,06).

Определим величину выручки в сопоставимых ценах:

2)Определим влияния «количества» выручки на прибыль от продаж:

Определим влияния «качества» выручки на прибыль от продаж:

Определим общее изменение прибыли от продаж:

Вывод. В отчетном периоде прибыль от продаж увеличилась на 409175 тыс. руб. Результаты факторного анализа позволили выявить следующие факторы, повлиявшие на данный рост:

1) увеличение общего объема продаж, что привело к росту прибыли от продаж на тыс. руб.;

2) увеличение уровня цен на 6%, что привело к росту прибыли от продаж на тыс. руб.;

4) уменьшение уровня управленческих расходов на 0,0015%, что привело к росту прибыли от продаж на тыс. руб.

В то же время снижению прибыли от продаж на тыс. руб. способствовало увеличение уровня себестоимости проданной продукции на 1,59%. И снижение прибыли от продаж натыс.руб. из-за увеличения коммерческих расходов на 2,31%.

3.3 Факторный анализ чистой прибыли

Чистая прибыль отличается от прибыли от продаж в результате влияния доходов и расходов от прочей деятельности и начисленного налога на прибыль.

Анализ чистой прибыли проводится балансовым методом с использованием моделей:

1) Чистая прибыль = Прибыль от продаж + Результат от прочей деятельности – Налог на прибыль (таблица 3.2);

2) Результат от прочей деятельности = Прочие доходы – Прочие расходы (таблица 3.3);

3) Налог на прибыль = ОНО + Текущий налог на прибыль – ОНА (таблица 3.4).

Таблица 3.2

Анализ чистой прибыли организации

Показатели	Значение, тыс. руб.			Изменение, тыс. руб.
1. Прибыль от продаж
2. Результат от прочей деятельности
3. Налог на прибыль
4. Чистая прибыль

Таким образом, изменение чистой прибыли в результате действия выявленных факторов будет описываться следующей зависимостью:

Таблица 3.3

Факторы роста и снижения чистой прибыли

Факторы роста.	Факторы снижения
+Δ П; + Δ; - ΔТН	- Δ П; -Δ; + ΔТН

Вывод: В отчетном периоде чистая прибыль снизилась на 6329691 тыс. руб. Данное снижение произошло исключительно из-за снижения результата от прочей деятельности на 5 191 490 тыс.руб. Рост налога на прибыль обусловил снижение чистой прибыли на 1547376 тыс. руб.

Таблица 3.4

Анализ финансового результата от прочей деятельности организации

Показатели	Значение,			Изменение,
	тыс. руб.			тыс. руб.
1. Проценты к получению
2. Доходы от участия в других организациях
3. Прочие доходы
Итого доходы
5. Проценты к уплате
6. Прочие расходы
Итого расходы
7. Результат от прочей деятельности

Вывод: В отчетном периоде результат от прочей деятельности уменьшился на 5191490 тыс. руб. Снижение доходов составило 26 613 140 тыс.руб., тогда как снижение расходов - 21 421 650 тыс.руб. Снижение расходов от прочей деятельности связано в большей степени со снижением прочих расходов на 21 730 941 тыс.руб.

Таблица 3.5

Факторный анализ налога на прибыль организации

Показатели	Значение, тыс. руб.			Изменение, тыс. руб.
1. Текущий налог на прибыль
5. Итого налог на прибыль

Вывод: . В отчетном периоде налог на прибыль увеличился на 1 547 376 тыс. руб. в результате увеличения текущего налога на прибыль на 1 531 526 тыс. руб. В тоже время появление отложенных налоговых активов и отложенных налоговых обязательств в отчетном периоде способствовало сокращению налога на прибыль на 3 708 тыс. руб и 12 142 тыс.руб. соответственно.

По результатам расчетов составим схему влияния факторов на изменение величины чистой прибыли организации (см. рис. 2.1).

Рис. 2.1. Схема влияния факторов на изменение величины чистой прибыли организации

Она может быть вызвана различными обстоятельствами: кризисными явлениями в экономике, непродуманной системой управления фирмой, проблемами при производстве и сбыте, фактором сезонности или неблагоприятными погодными условиями.

Причины снижения прибыли

Выделяют следующие причины, приводящие к снижению выручки хозяйствующего субъекта:

• Общеэкономические. Рост инфляции, падение курса национальной валюты, из-за которого фирме сложнее оплачивать товары и услуги иностранных партнеров. В категорию общеэкономических факторов входят кризисные явления в финансовой системе, приводящие к сокращению доходов потребителей, к безработице, замедлению движения денежных средств хозяйствующего субъекта.
• Государственные. Нежелание (неспособность) государства своевременно платить частным фирмам за выполненные работы или оказанные услуги. Установление административных барьеров, приводящих к простою компаний (например, длительный срок оформления разрешительной документации для начала хозяйственной деятельности), повышение налогов и сборов, увеличивающих расходы бизнес-структур, коррупция, неудовлетворительная работа судебных инстанций, из-за которой споры между контрагентами решаются месяцами.
• Рыночные. Снижение прибыли компании — следствие повышения конкуренции на рынке, появления более дешевых и (или) качественных альтернатив выпускаемому ею продукту. Финансовые показатели могут ухудшиться из-за отсутствия государственной поддержки отечественных производителей, наплыва товаров-аналогов из-за рубежа. Снижению прибыли способствуют ошибки в планировании поставок, приводящее к наличию в цепочке большого количества посредников, взимающих комиссию. Другие причины — нестабильность на фондовых рынках, проблемы банковской системы.
• Форс-мажорные. Прибыль компании резко снижается при наступлении чрезвычайных обстоятельств. К числу таковых относится пожар на складе или в офисе, стихийные бедствия, объявление военного положения в стране, кражи ценностей или разглашение конфиденциальной информации.
• Операционные. Компания недополучает значительную часть доходов, если неэффективно использует имеющиеся в ее распоряжении основные фонды.
• Финансовые. Снижению прибыли способствует большая доля займов и ссуд в капитале компании, неэффективное использование кредитных ресурсов, непродуманная ценовая политика, значительный объем затрат в структуре расходов (например, аренда неоправданно дорого офиса), просроченная дебиторская задолженность крупных покупателей.

К числу других факторов снижения прибыли относится сезонность, непродуманная маркетинговая политика, неблагоприятные погодные условия (актуально для сельскохозяйственных производителей), отсутствие мотивации у управленцев и рядовых сотрудников.