Совершенствование управления продажами (на примере ооо «группа компаний» «союз регион»). Совершенствование управления продажами на примере ооо "бм и ко" - дипломная работа Совершенствование отдела продаж

Введение 3

1. Теоретические основы управления продажами 5

1.1. Понятие и сущность управления продажами 5

1.2. Факторы, влияющие на управление продажами 16

1.3. Организационное обеспечение управления продажами 20

2. Управление продажами на примере ООО «Технология» 31

2.1. Общая характеристика организации 31

2.2. Организация управления продажами в организации 36

2.3. Анализ управления продажами в организации 40

3. Совершенствование управления продажами ООО «Технология» 49

3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 54

3.3. Совершенствование системы скидок 57

Заключение 61

Список литературы 66

Приложения 69

Введение

Актуальность исследования обусловлена тем, что эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку. Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.

Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы. Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

Целью дипломной работы является анализ и совершенствование системы управления продажами на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

раскрыть понятие и сущность управления продажами;

исследовать факторы, влияющие на управление продажами;

описать организационное обеспечение управления продажами;

проанализировать систему управления продажами на предприятии;

предложить направления совершенствования управления продажами на предприятии.

Объектом исследования дипломной работы является ООО «Технология».

Предметом исследования является управление продажами на предприятии.

Информационной базой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга, коммерческой деятельности, управления продажами, а также информация предприятия ООО «Технология».

Результаты дипломного исследования могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения управления продажами.

Заключение

Подводя итоги дипломной работы, можем сделать следующие выводы:

Управление продажами включает в себя как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами: в целом внимание и интерес к данной сфере растет; все больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления, как планирование продаж; все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам; повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

В то же время в российских организациях пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами: довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент"; система распределения у многих компаний недостаточно эффективна; несомненно, все больше компаний используют планирование продаж, но пока планирование осуществляется в общем виде; распределение функций в отделе продаж также очень часто далеко от оптимального; все еще редко используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности; до сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми; до сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах.

Существуют следующие виды структуры отдела продаж:

1. Линейная. Является самой простой. Обычно она предполагает, что отдел продаж, состоящий из некоторого количества сотрудников, подчиняется руководителю отдела продаж, а он, со своей стороны, напрямую подчиняется директору, который является единственным руководителем. Здесь власть направлена сверху вниз, непосредственно от самого верховного руководителя до последнего подчиненного.

2. Линейно функциональная. Данный вид берет за основу линейную организацию и добавляет к ней функциональные единицы и подразделения, которые являются специализированными в различных областях.

3. Функциональная. При ее наличии каждый специалист по определенному виду деятельности - скажем, по рекламе или стимулированию сбыта - имеет прямую власть над продавцами при выполнении этой функции.

4. Горизонтальная. Это самый прогрессивный вид структуры. Здесь основная особенность в том, что отрицается разделение менеджмента на уровни и проведение границ между подразделениями. Все подразделения компании разбиты на автономные мелкие группы, подчиняющиеся непосредственно командам своего руководителя. Связи между подразделениями идут на уровне консультаций - группа маркетинга, группа рекламы и т.д.

Практическая часть исследования была проведена на примере производственной компании ООО «Технология».

ООО «Технология» является известным производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей, фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из тонколистовой стали с девятилетним стажем.

Управление продажами в ООО "Технология" осуществляют:

начальник отдела сбыта и его подчиненные (менеджер привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);

начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).

Для увеличения сбыта продукции в ООО «Технология» активно используются методы стимулирования продаж. Основными целями проведения данных мероприятий являются: увеличение числа покупателей (в том числе постоянных); ускорение оборачиваемости товара; устранение излишних товарных запасов, увеличение выручки от реализации продукции.

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории в ООО «Технология» предусматривают:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя - преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта и др. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: скидки с цены; акции и реклама; предоставление кредита и рассрочки.

2) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников преследуют следующие цели: стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д. Среди наиболее распространенных приемов используются следующие: скидки с цены при оговоренном объеме партии товара; отсрочка платежа; премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени; участие в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу; техническая поддержка дилеров; «сбытовой зачет».

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно работающих, дополнительно мотивировать их труд. Основными средствами стимулирования сбыта этого направления являются: предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней отпуска; при выполнении индивидуального плана продаж менеджер отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.

В ходе исследования были выявлены следующие недостатки управления продажами в ООО «Технология»:

система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;

слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию продукции;

система скидок может быть доработана с ориентацией на новые сегменты покупателей.

Исходя из результатов анализа, были определены следующие направления совершенствования управления продажами в ООО "Технология":

1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия.Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и оптимального, обеспечивающего охват наибольшей части целевой аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности на предприятии ООО "Технология" можно предложить:

что касается содержания рекламы ООО "Технология", то здесь можно посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество, но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки. К новогодним праздникам в рекламных сообщениях необходимо акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);

2. Совершенствование мотивации сотрудников отдела сбыта. Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Технология» предлагается разделить на две части:

Постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным должностям;

Переменная часть: система ежеквартальных бонусов.

Такая методика оценки и начисления позволяет:

Показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще надо работать;

Поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;

Распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее приоритетным для компании на определенном этапе развития;

Сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в зависимости от участка работы и его личной квалификации.

3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить существующую систему скидок специальными условиями для льготных категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Технология» доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в поддержке лиц.

Список литературы

Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004. – 475 с.

Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. - М.: ТОО Люкс-арт, 2005 - 176 с.

Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.

Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие. – М.: МЭСИ, 2003.- 129с.

Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005. – 240 с.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 389 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 349с.

Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 345 с.

Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006. - 700с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004. – 420с.

Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.

Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2003. – 387 с.

Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007. – 424 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.

Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2006. – 322 с.

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003. - 416 с.

Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 410с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006. – 452с.

Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.

Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.

Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.

Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.: Экономика, 2003. – 211 с.

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.

Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко, – 2005. – 503с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2005. – 248 с.

Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 256 с.

Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2003. – 345 с.

Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 . – 328 с.

Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . – 542 с.

Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. – 268 с.

Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2005. – 560с.

Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 370с.

Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2005. – 480 с.

Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005. – 321 с.

Введение…………………………………………………………………………..3
Глава 1. Теоретико - Методические аспекты управления продажами в современном маркетинге……………………………………………….……...7
1.1. Комплекс маркетинга: понятие, характеристика элементов……………....7
1.2. Управление продажами в маркетинге ………………………….………....15
1.3. Особенности организации продаж на рынке b2b …………….…………..30
1.4. Специфика организации продаж продукции передвижного оборудования……………………………………………………….……………34
Глава 2.Комлексная диагностика деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал"……………………………………………………….…….40
2.1. Общая характеристика и анализ организационной структуры управления……………………………………………………………..….…......40
2.2. Анализ основных показателей финансово хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал"…………………………………………………..…….50
2.3. Анализ управления продажами в ООО "Коминвест-Урал" …………....54
2.4. SWOT-анализ ООО «Коминвест-Урал»……………………………….….66
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал"………...……………………………...70
3.1. Предложения по совершенствованию стимулирования продаж ООО "Коминвест-Урал"………………………………………………………..…...…70
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций…………………..82
Заключение……………………………………………………………………...89
Список используемой литературы и источников…………………..……...90


Фрагмент работы для ознакомления

Введение
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка.
В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям.
В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Компоненты добавленной ценности - это те компоненты, которые добавляются к самому товару, например информация и услуги.
Для понимания потребностей клиента и для предоставления им четких и обоснованных проблем, продавцы должны развивать с ними тесные долгосрочные отношения. Основу этих отношений составляет сотрудничество, обязательность, преданность, информированность.
Процесс, посредством которого фирма выстраивает с потребителем долгосрочные отношения, с целью создать взаимные конкурентные преимущества, называется маркетингом отношений, или продажами, обусловленными отношениями. Продажи, обусловленные отношениями, отличаются от продаж, при которых продавцов интересует лишь непосредственно единовременная продажа товара, долгосрочностью и системностью. Под системностью понимается взаимосвязь основных элементов системы продаж: 1.Подсистема планирования товара; 2.Маркетинговая смесь (3 элемента: цена, место, продвижение); 3.Сегментация рынка, позиционирование; 4.Процесс принятия решения о покупке; 5.Процесс продаж.
Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж.
На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена.
Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продаж ООО "Коминвест-Урал", на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами с использованием международного опыта.
Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:
1. Изучение теоретических аспектов и международного опыта совершенствования системы продаж и основных концепций;
2. Изучить особенности организации продаж продукции передвижного оборудования;
3. Провести комплексную диагностику деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал";
4. Дать общую характеристику структуры управления (управление персоналом);
5. Провести анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал", политики продаж на ООО "Коминвест-Урал";
6. Рассмотреть направление совершенствования управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал";
7. Разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО "Коминвест-Урал".
В работе использованы данные о предприятии ООО "Коминвест-Урал", результаты использования моделей мотивации в данной фирме. Полученные знания помогут менеджеру эффективно справиться с задачами в своей работе и получить отличные результаты от своей деятельности.
Объект исследования – деятельность ООО "Коминвест-Урал" на рынке продаж, предмет – система управления продажами на ООО "Коминвест-Урал".
Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы управления продажами. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности управления продажами. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер.
Работа имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение и список используемых источников и литературы. Во введении обосновывается актуальность темы, ставятся цели и задачи, выделяется объект и предмет исследования. В первой главе рассказывается о теоретических аспектах изучаемого вопроса, даются определения основных понятий и подходах. Во второй главе проведена диагностика деятельности ООО «Коминвест-Урал» и обоснована актуальность выявленной проблемы. Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Коминвест-Урал». В заключении содержатся основные выводы по работе.


Список литературы

1. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент - Учебно-методический комплекс- Ч.: ЮУрГУ, 2001.
2. Алабугин, А.А. Теория и практика менеджмента – Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
3. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А. Управление проектами стратегического развития - Учебное пособие по выполнению курсового (дипломного) проекта и практических занятий - Ч.: 2007.
4. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А./Менеджмент продаж - Учебное пособие - Ч.: ЮУрГУ, 2001.
5. Афанасьев, М. /Маркетинг: стратегия и практика фирмы - М: ФИНСТАТИНФОРМ, 2005.
6. Бодди, Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента / под ред. Каптуревского, Ю.Н.- СПб.: ПИТЕР, 2009.
7. Васильев, Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Международный маркетинг - Учебное пособие для вузов- М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009.
8. Волкова, О.И., Девяткина, О.В. Экономика предприятия – Учебник - М.: ИНФРА – М, 2005.
9. Дмитриева, А.Н. Владелец и менеджер: взаимоотношения и жизненный цикл компании // Сантехника, Отопление, Кондиционирование. – 2005. № 03. С.28.
10. Кондрашов, В.М. Управление продажами – Учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. Волковой, Л.А., Каптуревского, Ю.Н. - СПб: ПИТЕР, 2000.
12. Кулибанова, В.В. Проблемы конкурентоспособности в современной экономике //Проблемы современной экономики. - 2007. №3, С.15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедоури, Ф. /Основы менеджмента - М.: ДЕЛО, 2002.
14. Погорлецкий, А.И. Налоговое планирование внешнеэкономической деятельности - Учебное пособие - СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А., 2006.
15. Поршнев, А.Г., Румянцева, З.П. Управление организацией -Учебник, 2-е изд., перераб. и доп.- М.: Инфра М, 2008.
16. Розан Л.Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Генри А. Рич Управление продажами - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2004.
17. Розмари Варли, Мохаммед Рафик Основы управления розничной торговлей - М.: ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ ГРЕБЕННИКОВА, 2005.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг - Учебник. - М.: ЗАО БИЗНЕС-ШКОЛА ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000.
19. Шандезон, Ж., Лансестр, А. Методы продажи / - общ. Ред. Загашвили, В.С. - М.: АО ИЗД. ГРУППА ПРОГРЕСС, УНИВЕРС, 2003.
20. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе - Учебник для вузов- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.


Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.

* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.

Представляем Вашему вниманию бесплатный образец доклада к диплому на тему «Совершенствование управления продажами».

Слайд 1

Здравствуйте, уважаемые члены аттестационной комиссии!

Тема моей выпускной квалификационной работы — «Совершенствование управления продажами в розничной торговой сети (на примере торговой сети пятёрочка х5 retail group)».

Актуальность темы обусловлена тем, что управление продажами — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода и значимость которого возрастает в условиях снижения покупательской возможности населения. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление сбытом. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Слайд 2

Целью работы является проанализировать систему управления продажами в розничной торговой сети и разработать рекомендации по ее совершенствованию (на примере торговой сети Пятерочка X5 RetailGroup).

Для реализации цели был поставлен и решен ряд задач.

Объектом исследования является ООО «Пятёрочка» — предприятие розничной сетевой торговли в г. Зеленограде

Предметом исследования являются совокупность отношений, возникающих в процессе управления продажами в розничном торговом предприятии «Пятерочка».

Слайд 3

В ходе работы были рассмотрены теоретические аспекты управления продажами в розничной торговле.

Для достижения цели, во второй главе работы производится анализ системы управления продажами в розничной торговой «Пятерочка» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию.

Торговая сеть «Пятерочка» была основана в 1998г. В настоящее время она находится в управлении X5 Retail Group и представляет собой одну из самых крупных российских сетей продуктового рынка.

Состав и структура трудовых ресурсов представлены на слайде.

Слайд 4

За анализируемый период численность персонала возросла на 14 человек или 13,5%. Это произошло за счет роста торгового персонала, в то время как численность служащих и руководителей осталась неизменной.

Представим основные технико-экономические показатели деятельности исследуемого магазина за 2014-2016 года.

Данные таблицы свидетельствуют об улучшении деятельности предприятия в 2016 г. по сравнению с 2014г. Объем реализации увеличился на 48,14%. Численность сократилась на 2%. Производительность труда увеличилась на 62,4%, в то время как средний уровень оплаты труда увеличился на 25,9%. Важнейшей частью предприятия являются активы, характеризующие его производственные мощности. К ним относятся основные средства. Фондоотдача увеличилась на 16,36%. Так как темп снижения себестоимости выше темпа снижения объема продаж, то валовая прибыль имеет тенденцию к увеличению на 28,1%. Чистая прибыль увеличилась из-за превышения операционных расходов над доходами. Одним из показателей, характеризующим эффективность, является рентабельность. И, как мы видим из данных таблицы, темпы роста данного показателя снизились.

Слайд 5

В ходе работы был проведен анализ управления продажами в сети «Пятерочка»(на примере магазина розничной торговой сети в городе Зеленоград).

Во — первых, был преобразован логотип сети и создан новый слоган. Теперь он представлен фразой «Есть чем удивить!». Его вид представлен на слайде.

Во — вторых, было увеличено количество магазинов сети. В течение третьего квартала было реконструировано 265 магазинов «Пятерочка», что привело к росту продаж в сети. Данные представлены на слайде.

Слайд 6

Восприятие магазина начинается с оформления его входной зоны. Учитывая анализ оформления магазина и устройства входной зоны, можно выделить следующие плюсы и минусы, представленные на слайде.

Как видно из таблицы, количество минусов превышает количество положительных моментов в оформлении входной зоны, что может отрицательно отразиться на посещаемости данного торгового предприятия.

Слайд 7

Главным элементом анализа в системе управления продажами является товарный ассортимент. В последние годы Х5 провела значительную работу по наращиванию ассортимента, что позволило компании увеличить свою конкурентоспособность и привлекать покупателей не только низкой ценой, но и широким ассортиментом. Динамика развития ассортимента представлена на слайде.

Из таблицы видно, что в 2014 — 2015 гг. прирост достигает 500 товарных позиций, что составляет 15 % . Также по данным годового отчета сети за 2015 г., в магазинах крупного формата их количество равно 5 300 новых товаров.

ТОЛЬКО У НАС!

Доклад, презентация без предоплаты	бесплатных примеров	Доработки бесплатно	Срок от 1 часа	Гарантия низкой цены

Слайд 8

Также в данной работе был проведен анализ управления ассортиментом исследуемого магазина, расположенного в городе Зеленограде.

В ходе исследования текущего состояния дел по управлению продажами было выявлено, что наибольший удельный вес в структуре ассортимента занимают продовольственные товары (57%) насчитывающие 171 товарную группу. Базовые показатели при этом составляют144 товарные группы и удельный вес 53%.

Слайд 9

В 2016 году крупные сети выросли еще больше, лидеры розничного рынка выходили на новые рынки, поглощая бо­лее мелких ритейлеров. В структуре форматов розничной торговли в 2016 году на долю традицион­ной торговли приходилось 28%, на долю ТОП 7 ритейлеров — 22,5%, на прочую се­тевую розницу — 26%, несетевая современ­ная розница занимала 16,5%, и на рынки приходилось всего лишь 7%.

Основными конкурентами магазинов «Пятерочка» являются: сеть магазинов «Магнит», «Ашан», «Метро», «Дикси» и др.

Слайд 10

В ходе работы был проведем SWOТ–анализ для сети Пятерочка «X5 Retail Group»

На основании SWOT-анализа были выбраны три стратегические альтернативы для компании Х5, которые будут реализовываться магазинами сети (в том числе и исследуемом в работе).

1. Стратегия усиление позиций на рынке;
2. Стратегия развития рынка (выход в новые регионы) ;
3. Развитие продукта

Таким образом, из указанных стратегических альтернатив развития Х5, для магазина «Пятерочка» наиольшее значение и актуальность имеет стратегия усиления позиций на рынке. Как уже отмечалось выше, совершенствование системы продаж в магазине с использованием таких методов как мерчендайзинг и категорийный менеджмент позволит при минимальных затратах увеличить товарооборот до 15-30% (исходя из данных исследований, неоднократно проводимых консалтинговой компанией Нильсен, по эффективности мер рационализации размещения и оптимизации выкладки товаров в торговом зале).

Слайд 11

На основе проведенного анализа в системе управления продажами магазине «Пятерочка» было выявлено существенное количество недостатков, устранение которых будет способствовать повышению товарооборота и удовлетворенности покупателей.

В целях обеспечения удобства покупателя необходимо при входе повесить план-схему отделов и отобразить на ней размещение основных товарных категорий.

Необходима проработка траекторий движения покупателей для правильного пространственного расположения товарных категорий в торговом зале.

Проанализировав распределение торговой площади между товарными категориями и планировку магазина «Пятерочка» можно выделить следующие плюсы и минусы, представленные на слайде.

Слайд 12

для качественного обслуживания покупателей магазину не хватает квалифицированного персонала, а соответственно необходимо инвестировать средства в найм и обучение сотрудников. Что руководству предпринимать экономически невыгодно, поскольку в торговле наблюдается высокая текучесть кадров (более 25% в год).

Также стоит обратить внимание на соблюдение сроков годности, т.к. в последнее время количество просроченного товара в зале увеличилось, что свидетельствует о том, что продавцы не выполняют свои обязанности. Чтобы не было таких проблем в будущем, необходимо четко контролировать работу персонала дежурному администратору.

Динамика среднего чека и количества покупок помесячно за 2 квартал 2016 г., % представлены на слайде.

Как видно из представленных таблиц, динамика среднего чека оставляет желать лучшего, количество покупок в чеке не растет, а это означает, что сеть не использует в полной мере принципы мерчендайзинга.

Слайд 13

Существенное влияние на динамику товарооборота оказывает применение категорийного менеджмента. Рекомендуется внедрить эту практику в магазинах сети. В рамках пилотного проекта автором был проведен анализ выкладки категории «Детское питание» и осуществлена ее оптимизация в соответствии с правилами категорийного менеджмента. Рекомендуется распространить данную практику на остальные категории продуктов.

Расчет затрат на реализацию проекта по категорийному менеджменту представлен на слайде.

Слайд 14

На основе выявленных проблем, предлагаем провести мероприятия по стимулированию сбыта скоропортящихся продуктов категории «фреш». Например, рекомендуем периодически, по мере необходимости, проводить акцию «Товар дня». Для реализации первой рекомендации затраты на нужные материалы составят 2160 руб. Учитывая, что в среднем стоимость одного продукта из категории «фреш», который подвержен простою, составляет 55 рублей, и принимая во внимание тот факт, что в среднем в магазине простою «подвергаются» 15 видов продукции, то выручка от реализации подобных товаров увеличится в среднем на 825 рублей (55 руб.*15).

На розничном торговом ООО «Пятерочка»№ 121 г. Зеленоград также предлагаем следующие мероприятия по совершенствованию мерчендайзинга, представленные на слайде.

Реализация рекомендаций будет способствовать повышению конкурентоспособности компании на рынке в изменяющихся условиях, а предложенные мероприятия позволят усилить их эффект. Все это будет способствовать сохранению лидерских позиций компании в своей сфере деятельности.

Слайд 15

Так как современной компании в процессе своего существования необходимо отслеживать процесс изменений, уточнять, идут ли изменения по намеченному плану и достигают ли своих целей, то для этого организация постоянно изучает эффективность управления данными изменениями.

Следует особо выделить тот факт, что «Пятерочка» в целом пересмотрела свою стратегию. С 2015 г. в ее основе находится потребитель и его запросы. Так как, приходя в магазин, покупатель стремится найти свежую продукцию, то сеть начала внедрять продукцию товаров категории «фреш».

Представленные данные дают возможность сделать вывод о том, что разработанная менеджерами уникальная мультиформатная бизнес- модель достигла поставленных целей.

Следовательно, управление изменениями сети осуществляется на высоком уровне, его можно считать эффективным.

Таким образом, реализация организационных изменений способствует повышению конкурентоспособности компании на рынке в изменяющихся условиях, а предложенные рекомендации позволят усилить их эффект. Все это будет способствовать сохранению лидерских позиций в своей сфере деятельности.

Таким образом, Цель работы — совершенствование процессов управления персоналом – достигнута.

Спасибо за внимание! Доклад окончен.

«Управление продажами» - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж.

Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО «Уралэкком»., основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:

• - Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
• - Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
• -Убедить заказчиков увеличить объём покупок.
• - Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.

Все больше и больше компаний начинают понимать, что для того чтобы в современных условиях добиться успеха, необходим подход к ведению бизнеса, отличный от прежних. Сегодня потребители лучше образованы и знают гораздо больше, чем в прошлом. За последние годы реальные доходы постоянно растут, и сейчас потребители располагают большими средствами, которые могут направить на приобретение самых разнообразных товаров и услуг. Слишком многим компаниям пришлось узнать, заплатив за это высокую цену, что такое отличный продукт, эффективное производство и расширенное продвижение, что, конечно, прекрасно, но для обеспечения автоматического успеха недостаточно. Для того чтобы иметь серьезные шансы на успех, потребительские запросы должны стать центром планирования всего бизнеса. В частности, именно подчеркивание важности понимания запросов потребителей объясняет появление концепций и приемов, направленных на понимание покупательского поведения. Тема работы является актуальной, т.к. разработка успешных мероприятий по управлению продажами на предприятии является одним из необходимых условий для повышения прибыли на предприятии в целом. Эффективное управление продажами призвано обеспечить благоприятную среду, для дальнейшего развития и роста фирмы, а также обеспечивает устойчивое положение на рынке, конкурентоспособность. ИП Суворов М.А. является официальным представителем торгового знака «Эльдорадо» в г. Челябинске. Это торговое предприятие, которое занимается реализацией бытовой техники. Целью деятельности ООО «Уралэкком». является завоевание популярности и доверия у покупателей, завоевание доминирующего положения на рынке по продаже теле-, видео-, аудио - бытовой техники, оказание дополнительных услуг покупателям, связанных с ее эксплуатацией, а также расширение торговой сети. Цель работы - разработать рекомендации и мероприятия по совершенствованию управления продажами в системе маркетинга.

Для достижения поставленной цели необходимо:

Обобщить теоретико-методические основы управления продажами торгового предприятия.

Провести комплексный анализ существующей системы управления продажами в ООО «Уралэкком»..

Объект исследования - деятельность ООО «Уралэкком». на рынке оптовых продаж бытовой техники.

Предмет исследования - система управления оптовыми продажами в ООО «Уралэкком»..

Наличие сильной и постоянно развивающейся конкуренции, вынуждают организации заменять простую систему «купил-перепродал» на все более усложняющиеся модели, вовлекающие в сферу влияния предприятия как клиентов, так и поставщиков, вплоть до создания единой интегрированной цепи поставок. При этом важнейшую роль играет организация процесса продаж, которая также постоянно усложняется.


Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск




Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.вшм>
12514.		РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В КАФЕ ИП ИЛЬИН А.Ю. «САМУРАЙ»	306.05 KB
	Управление персоналом представляет собой целенаправленное воздействие на человеческую составляющую организации, которая ориентируется на установление соответствия между целями организации и возможностями сотрудников. Менеджмент персоналом базируется на обобщенном представлении о месте человека в организации.
11663.		РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ИННОВАЦИЯМИ В ООО «НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ»	127.67 KB
	Получения новых или улучшения производимых видов продукции способов их производства и удовлетворения рыночных потребностей общества в конкурентоспособных товарах и услугах а также развития организационно-экономических отношений и взаимодействия в рыночной среде. Объективными предпосылками развития инновационной деятельности являются необходимость повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и предприятия в целом; постоянное стремление предприятий производителей расширять рынки сбыта своих товаров и удовлетворять на этой основе...
17784.		Разработка мероприятий по совершенствованию управления персоналом в туристической фирме «Волна-Тур»	58.68 KB
	Теоретические основы управления персоналом. Понятие структура управления человеческими ресурсами. Функции и методы управления персоналом. Особенности управления персоналом в туристической фирме Волна-Тур. Характеристика деятельности туристической фирмы Волна-Тур. Особенности организационной структуры службы управления персоналом.
20398.		Проект мероприятий по совершенствованию управления качеством работ ООО «Стройинвестпроект» г. Москва	2.79 MB
	Основные направления совершенствования системы качества в строительных компаниях. Разработка целей и показателей работы компании в области качества основанных на требованиях потребителей. Пересмотр Политики в области Качества. Разработка инструментов для предотвращения появления дефектов качества строительной продукции.
5086.		Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО «Евразия Холдинг	114.07 KB
	Анализ системы управления маркетингом на примере ОАО Евразия Холдинг. Краткая характеристика ОАО Евразия Холдинг. Анализ маркетинговой деятельности компании ОАО Евразия Холдинг. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО Евразия Холдинг.
8188.		РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ И МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КАДРОВОГО И ДОКУМЕНТАЦИОННОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ УПРАВЛЕНИЯ	97.47 KB
	В этой связи документационное и кадровое обеспечение системы управления человеческими ресурсами приобретает огромное значение в вопросах эффективной деятельности службы управления персоналом. Организация работы с документами влияет на качество работы аппарата управления, организацию и культуру труда управленческих работников
17114.		УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И МОДЕЛИ КОМПЕТЕНЦИЙ	73.82 KB
	Её решение связано с управлением личными продажами результативность которых выражается не столько в продаже товаров сколько в построении поддержании и развитии привилегированных взаимоотношений с клиентами. Это связано с тем что маркетинг взаимоотношений становится реально востребованной концепцией в России и компании активно используют соответствующие ей стратегии. Однако применение концепции маркетинга взаимоотношений на практике требует изменения не только философии рыночной деятельности компаний но и инструментов воплощения...
13472.		Анализ информационного управления на предприятии в рамках разработки стратегии	928.11 KB
	Информация осознана современным обществом как необходимое условие для любой целесообразной деятельности. Доступная для оперативного воспроизводства средствами компьютерной обработки информация превращается в важнейший фактор социального развития общества. Информационные технологии имеют большое значение для менеджеров ведь основу их труда составляет именно информация. Персональные компьютеры лазерная и оптическая техника средства массовой информации и различного вида коммуникации включая спутниковую связь позволяют учреждениям...
1737.		Исследование методических принципов и решений, используемых при построении системы управления основными процессами организации ЗАО «Декор ЛТД»	2.31 MB
	Весь персонал предприятия условно делится на цеховой персонал начальник цеха мастер присадки деталей мастер сборки деталей мастер отделки деталей конструктор и управленческий персонал осуществляющий поставку материалов комплектующих и сбыт готовой продукции...
19944.		Раскрытие сущности бизнес-планирования и применение теоретических основ при разработке бизнес-плана торговой организации	115.72 KB
	Для гибкого реагирования всех структурных подразделений предприятия на изменение рыночной ситуации требуется не просто оперативное планирование. Руководство любого предприятия все время ощущает необходимость выбора. Однако ученые а также руководители крупных предприятий относят планирование к деятельности высшего порядка и считают что формальное планирование предоставляет немало выгод: помогает руководству предприятия мыслить перспективно; способствует четкой координации предпринимаемых предприятием усилий; формирует систему целевых...